Por: Miguel Ángel Guzmán
Hace unos días indicamos que cada caso tiene sus propias particularidades y, por tanto, sus propias soluciones. Abordar un problema, para nosotros, implica un estudio exhaustivo no de las posiciones, sino de los intereses.
La posición que una parte adopta en un conflicto es el argumento inicial –digamos el criollo- el pretexto. Esto podría compararse con la punta de un iceberg. No nos concentramos en la posición porque sabemos que no es lo que mueve a la persona. En cambio, el interés, sí; el interés es lo que persigue, lo que quiere conseguir o mantener.
Un ejemplo práctico que hemos conocido en nuestra práctica.
Tres hermanos copropietarios de un inmueble. Uno lo ocupa como vivienda. Los otros dos lo quieren vender.
El hermano A que ocupa el inmueble como vivienda tiene años allí, ha cuidado al padre y a la madre. Por otro lado, los dos hermanos (B y C) hicieron su vida independiente, adquirieron sus propias casas, pero ahora que fallecieron los padres se han constituido en coherederos y quieren monetizar la herencia que han recibido, es decir, vender el inmueble, pero para eso lo necesitan desocupado.
El hermano A no lo quiere vender, hace largas o desarrolla argumentos como “yo no tengo casa y ustedes sí, por tanto, me toca vivir acá unos años”, “yo me quedé cuidado a mis papás, mientras ustedes no, por tanto, me tengo que quedar”. Esta es la posición del hermano A.
El nuevo perfil del abogado (con manejo de personas, negocios, capacidad de negociación y comunicación, capaz de crear empatía, creativo en las propuestas, etc.) puede conducir a que realmente se descubra el interés del hermano A: El hermano A necesita dónde vivir.
En alguna oportunidad solucionamos esta controversia con creatividad, pero creatividad enfocada en los intereses. El acuerdo fue, en resumen, así:
- Hermanos B y C pagaron una parte de un alquiler para el hermano A, pues el interés del hermano A era tener una vivienda cerca de la zona donde siempre ha vivido y donde sus hijos se han desarrollado.
- Hermanos A, B y C contrataron a un tercero para que venda a la casa y todos asumieron el costo del corretaje.
- La inmobiliaria que compró, en parte de pago, otorgó un departamento al hermano A y asumió la misma parte del arrendamiento que pagaba B y C mientras demoraba la construcción.
De esa forma, con creatividad, empatía, buena comunicación, manejo de crisis y otras habilidades que se le exige al nuevo perfil del abogado se logró una solución, sin necesidad de acudir a los tribunales de justicia que, valiendo verdades, resuelven estos problemas en años, pues no se concentra en los intereses, sino en las posiciones que se presentan en los argumentos de demanda, contestación y sus respectivas pruebas.
Entonces, confíe en nuevos perfiles de abogados que diseñe una estrategia mirando los intereses y no las posiciones. Aplique, además, esto en su vida personal: descubra cuáles son los intereses de las demás personas y enfoque sus acciones en satisfacerlo. Así también logrará satisfacer sus intereses.
