Reflexión legal de: Miguel Ángel Guzmán, nuestro fundador y especialista.
Se reputa a Jeremy Bentham (1748-1832) como el teorizador de esta tesis que te puede servir en algunas negociaciones: las personas se mueven por intereses (incentivos, léase zanahoria) y para evitar el dolor (consecuencias, léase palo).
No solo en cobranzas -sino en toda negociación- si buscas que alguien haga algo por ti (por ejemplo, pagarte) debes incentivarlo, darle algo que busque, necesite, quiera o convenga. Debes vender la idea de forma tal que a la otra parte le resulte conveniente hacer lo que tú quieres que haga. Encontrar que tus intereses se alineen con los tuyos. Esa es la idea.
¿Cómo hacerlo? Implica práctica y también hay técnicas para conseguirlo, pero la herramienta más importante -para nosotros- es generar confianza. La confianza hará que la comunicación sea fluida y puedas medir en qué situación te encuentras. Si no generas confianza y eres más de amenazar para conseguir tu objetivo, no te enterarás de los intereses de la otra parte. ¿Quién le contaría la verdad a un brabucón? Si no conoces las razones, no podrás alinear sus intereses a los tuyos y no sabrás cuál es la zanahoria indicada.
Por otro lado, no menos importante, desliza la consecuencia de no llegar a un acuerdo. Relee esto: la consecuencia de no llegar a un acuerdo. Eso no significa “la consecuencia de no cumplir con tu exigencia”. Los antiguos abogados (y lo sé desde que comencé mi práctica) suelen usar frases cliché como “bajo apercibimiento”, “en el plazo perentorio”, “nos veremos forzados a iniciar las acciones legales”, etcétera. Esas frases cliché no sirven, ya no deben usarse si lo que se busca son verdaderos resultados. Generen una advertencia objetiva, directa, razonable y que puedan cumplir. Esto sería el palo, pero no cualquiera, sino el palo adecuado.
